Kokios frazės nužudo pardavimus?
2021-02-17
Visi pardavėjai bent kartą yra pasakę frazes – pardavimų žudikes.
Jeigu jų nebesakote, sveikinu, pažengėte toli. Jei šios frazės jums vis dar išsprūsta, pats metas jų atsisakyti. Šie posakiai ne tik nepadeda pardavimui, tačiau ir menkina pardavėją kliento akyse. Nei vienas pardavėjas nenori jaustis nusižeminusiu ar atėjusiu kažko prašyti.
Gal jus tai domintų?
Ačiū, ne, – jums atsako klientas. Geriausiu atveju klientas paprašo atsiųsti pasiūlymą. Ne dėl to, kad galbūt tai, ką jam pasakojote, jį sudomins ateityje, bet iš mandagumo. Užuot dėstę savo prekių ir paslaugų privalumus ir pabaigoje paklausę šio klausimo, užduokite klientui jo poreikius atskleidžiančius klausimus.
Mes esame viena profesionaliausių ir pažangiausių kompanijų rinkoje, bla, bla, bla…
Ties antruoju BLA klientas jūsų jau nebegirdi, nes jam neįdomu, kada yra įkurta jūsų įmonė, ką ji pasiekė prieš krizę ir kokius projektus vykdė po jos. Klientui įdomus tik jis pats ir nauda, kurią jis gali gauti jūsų sąskaita. Užuot ilgai pristatinėję savo kompaniją paprašykite kliento papasakoti apie save ir jo žodžiuose ieškokite jums naudingos informacijos.
Mūsų produktas yra vienas geriausių ir mes jums galime padaryti gerą nuolaidą
Kuo greičiau pradedate dalinti nuolaidas, tuo jūsų prekė ar paslauga atrodo mažiau vertinga. Nuolaidas mėgsta dalinti nepatyrę pardavėjai, nes tai yra lengvesnis kelias. Užuot kūrę klientui vertę, jie daro drastiškas nuolaidas ir taip tikisi laimėti kliento dėmesį. Dalindami greitas nuolaidas laimėsite kliento įtarumą. Jums to tikrai nereikia.
Aš jums atsiųsiu sutartėlę, o jūs pervesite pinigėlius į sąskaitėlę
Tokie žodžiai byloja apie juos sakančio žmogaus nepasitikėjimą savimi. Taip kalbantys žmonės galvoja, kad apsaugos save nuo kliento NE susimažindami save iki begalybės. Su klientu kalbėkite kaip lygūs su lygiu ir nebijokite patys savęs.
Taip, bet…
Dažniausiai tokia frazė nuskamba, kai klientas išsako savo abejones ir prieštaravimus. Žinau, jūs bandote pritarti klientui sakydami jam TAIP, tačiau jūsų BET tarsi nubraukia viską, ką šis žmogus pasakė iki jums pradedant argumentuoti. Priimkite kliento nuomonę. Parodykite, kad ją vertinate ir, jei reikia, suteikite klientui papildomą informaciją. Geriausiai veikia pavyzdžiai, tad papasakokite sėkmės istorijų. Tikrų, be akių į viršų vartymo.
Pasižiūrėkite pas mus internetinėje svetainėje...
Šią frazę išgirdau iš vieno pardavėjo, kai paskambinau jiems į biurą pasiteirauti dėl naujo fotoaparato. Jei jis galvoja, kad iki jam paskambindamas aš neužmečiau akies į jų prekių sąrašą, jis labai klysta. Ši klaida jam kainavo tai, kad brangią techniką aš nusipirkau kitur.
